Los mercados industriales, llamados también mercados de empresa-empresa, están formados por individuos y organizaciones que adquieren bienes y servicios para la producción de otros bienes y servicios que se venden, arriendan o suministran a otros.
Los compradores son un reducido grupos de personas que laboran para empresas y que poseen amplios conocimientos técnicos del bien que están adquiriendo; además, poseen un alto poder de compra, establecen estrechas relaciones cliente-proveedor. Esta estrecha relación comercial permite que cada cliente reciba sus ofertas de acuerdo a sus requerimientos específicos, es decir el proceso de cotización es único para cada cliente. Las personas que vende en mercados industriales son especialistas, poseen un alto conocimiento del producto que representa como de la competencia, son llamados asesores técnicos o industriales más que vendedores.
Las COMPRAS que el mercado industrial realiza a sus proveedores para suplir sus requerimientos de producción, mantenimiento e insumos de administración dependen de la demanda derivada, lo cual quiere decir que la demanda de bienes y servicios en la industria está directamente relacionada con la demanda de bienes de consumo.
Los mercados industriales cambian. La competencia cada día es más insistente, se adquieren nuevas tecnologías, razón por la cual es indispensable definir una serie de estrategias de tipo comercial que nos permitan competir en condiciones iguales, GANAR participación de un mercado ampliamente especializado y mejorar los índices de rentabilidad del negocio.
Para complementar la labor comercial, las empresas que atienden el mercado industrial deben de apoyar sus acciones teniendo en cuenta el marketing y las comunicaciones.
Producto
Los productos industriales deben cumplir una serie de exigencias, muchas variables se conjugan para tal fin, entre ellas, el precio, la garantía, el respaldo, servicios de asesoria técnica por parte del asesor industrial, tiempos de entrega, respuesta a problemas presentados, etc.
Precio
Estos están definidos con unas características únicas que todos aquellos que quieran participar en la proveeduría de ellos deben cumplir, y si todos están ofertando el bien con las mismas características, el precio es factor primordial en la toma de decisiones del proceso de compra.
Plaza
Es necesaria una distribución directa, donde el proveedor visite de manera periódica a su cliente en sus instalaciones, el propósito de estas visitas es recoger las inquietudes y requerimientos que el cliente necesite cotizar.
Promoción
La fuerza de ventas es la encargada de llevar la representatividad de la empresa ante el cliente. Esta fuerza de ventas, llamada asesores comerciales o industriales, tienen unas características únicas, son profesionales, en su gran mayoría en áreas técnicas, cuenta con amplios conocimientos del producto o servicio que venden, como también de los procesos industriales; más que vendedores, cumplen con la función de ayudar a solucionar problemas a su cliente, esto permite crear relaciones comerciales a largo plazo en beneficio del cliente y del proveedor.
Los mercados industriales son una fuente de ingresos para un sin número de empresas especializadas en este campo, deben abordarse con cuidado y sobre todo con estrategias definidas que le permitan a las empresas proveedoras de bienes y servicios su crecimiento a través del tiempo gestando unas solidadas relaciones comerciales entre proveedor y cliente.